Hvad koster det, når du mister en kunde?

Og hvordan kan det undgås?

Af direktør Allan Weirup, DanAnalyse

Det kan næppe helt undgås, at man fra tid til anden mister kunder. Men det er muligt at reducere tabet af kunder, og der er virkelig mange penge at tjene på det!

Jeg talte for nylig med en indehaver af et Fitnesscenter. Han fortalte, at han hver måned mistede mellem 50 og 75 kunder – altså omkring 750 kunder om året.

Det bekymrede dog ikke indehaveren, for som han forklarede, flytter kunderne jo bare rundt. Derfor får han også hver måned lige så mange nye kunder. Så netto er der ikke noget tab, og forretningen kører fornuftigt rundt.

Mens vi talte, legede vil lidt med tanken om, hvad der ville ske hvis han kunne finde ud af, hvad der skulle til for at holde på bare nogle af kunderne. Hvad ville der for eksempel ske, hvis han mistede bare 10 % færre kunder, og samtidig fik det samme antal nye kunder ind?

Vi regnede hurtigt ud, at det ville betyde, at han efter et år ville have 75 kunder mere, som hver betalte 300 kr. om måneden, altså en fremgang i indtægterne på kr. 270.000. Et beløb, der direkte ville forbedre resultatet, da omkostningerne ville være uændrede.

Hvis tendensen kunne holde i årene fremover, ville han efter bare 4 år have 300 kunder mere, og tjene omkring kr. 1,1 mio. mere om året. Dette ville ikke bare være godt for den løbende økonomi, men også gøre centret meget mere værd, når han skulle sælge det, og sikre sin pension.

Jeg spurgte, om han overhovedet havde plads til så mange flere kunder. Det bekræftede han, og uddybede: ”De træner jo ikke samtidig, og mange kommer kun sjældent, så det bør der fint være plads til”.

Historien er langt fra enestående, og vidner om det enorme indtjeningspotentiale, der ligger i mange danske virksomheder. Et potentiale der let kan forløses, hvis man systematisk får afdækket hvad der skal til for, at holde på blot en lille del af de kunder man mister.

Dette er også grunden til, at kundeanalyser er blevet et naturligt redskab i flere og flere virksomheder. En professionel kundeanalyse tjener sig som regel meget hurtigt ind adskillige  gange.

 

 

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *